Sju överraskande trender inom B2B e-handeln i 2022

1. Stora B2B-beslut och beställningar görs online

Enligt McKinsey (1) är 70 % av beslutstagare inom B2B villiga att göra inköp för 50 000 USD eller mer online. Ännu mer överraskande är att nästan en tredjedel av beslutsfattarna (27% för att vara exakt) är villiga att lägga beställningar värda häpnadsväckande 500 000 $ utan någon mänsklig kontakt.

2. Millennials är nu beslutsfattare

Det råder ingen tvekan om att millennials har format dagens företag genom sin skicklighet med teknik och kunskap om sociala medier. Nu har dessutom generationen nått en ålder där många har tagit ledande positioner inom B2B-världen.

Enligt Harward Business Review (2) är 73 % av personerna i beslutsprocessen mellan 25 och 39 år, medan en tredjedel av dem är viktiga beslutsfattare. En viktig sak att tänka på när man ger säljpitcherna.

3. B2B-handlare föredrar inte längre att prata med en person

Lite provocerande titel, men inte mindre sant av den anledningen. Enligt det tyska analysföretaget yStat (3) föredrog 70 % av B2B-köparna fjärrkommunikation eller digital självbetjäning 2020 och 2021. En trend som utan tvekan har förstärkts av covid-19.

Frågar man Mikk så tvivlar han dock inte på att trenden kommer att fortsätta att dominera under 2022. Det beror på att de flesta företag redan har anpassat sina processer för att möta kundernas nya förväntningar.

4. B2B-företag investerar online

2022 kommer stora delar av B2B-företagens investeringar att flyttas online. Enligt undersökningar (4) planerar så många som 65 % av B2B-företagen att öka sina investeringar online.

Anledningen är ganska uppenbar – företag förväntar sig en fortsatt ökning av onlineförsäljningen, och fruktar att förlora intäkter om de inte hakar på trenden.

5. Hälften av B2B-försäljningen kommer från den digitala försäljningen

Eller inte riktigt än. Prognosen är för 2022-2023 (4). Men vi ser redan trenden! De digitala kanalerna fasar successivt ut försäljningen från traditionella kanaler.

För närvarande står B2B-försäljning online "bara" för 20 % till 25 %, men nya studier (4) menar att digitala kanaler kommer att generera lika mycket försäljning som fysiska under de kommande två åren. Så frågan är kanske mer: Kommer det att stanna vid 50%? Mikk tror att den digitala försäljningskanalen kommer att vara huvudkanalen för B2B-försäljning innan slutet av 2030.

6. Kundupplevelsen är viktigare än erbjudanden

Detta påstående kan verka lite subjektivt, men det stöds av forskning. 80 % av B2B-besluten baseras på köparens direkta eller indirekta kundupplevelse, medan endast 20 % baseras på pris eller erbjudande (5). Det handlar inte längre om priset, utan om hur du får kunden att känna. Det spelar ingen roll om det är B2B eller B2C, besluten tas i slutändan av människor – som drivs av känslor och upplevelser.

7. B2B-handlaren söker i genomsnitt 12 gånger innan de slår till

Detta relaterar mycket till punkt nummer 1. Om du är villig att spendera 500 000 $ online - utan mänsklig kontakt, märk väl - då är det viktigt att undersöka erbjudandet först. Därför är rätt SEO-strategi och produktinformation extremt viktigt. Kunden ska kunna komma åt all nödvändig information från hemsidan, samtidigt som företaget ska kunna hittas på Google. Har du inte koll på detta är kunden snabbt förlorad till någon som har.

Viktig fakta:

Det globala värdet på B2B e-handelsmarknaden uppskattades till 6,64 biljoner dollar 2020 och förväntas växa med 18,7% årligen under perioden 2021 till 2028 (6).